MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

文章の構成から学ぶ伝え方B

 

文章の構成から学ぶ伝え方シリーズの記事では、実体験から伝える方法や、第三者の話を元に伝える方法を記載しました。どれも有効な手段でありますが欠点があります。それは「信頼性に乏しい」という点です。

 

実体験や第三者の話を元にして、持論に信憑性を持たすことは可能です。しかし、効果が実証されていない持論では、持論が本当に効果があるものかどうか相手は判断できません。しかも、人は相手の話を信じませんし、信じたとしても行動しません。行動を起こしてもらうためには、信頼性をもっと上げる必要があります。

 

そこで、持論を実践して成果を上げた事例を相手に提示するのです。このように自分が「実証」した方法であれば、信頼性が増して、相手に行動を起こしてみようかなと思ってもらいやすくなります。

 

例えば、実績が悪いMRの話よりも、実績が良いMRの話の方が真似してみようと思うはずです。それは実績が良いMRは、自分が「実証」している経験を元に話を展開している為、信頼性が増して真似してみようかなと思うのです。

 

では、医師に対して自社医薬品の処方促進を行う場合、この方法がどのように活用できるのでしょうか。例として、私が持論を実証したある方法を医師に示した結果、処方に結び付いたケースをご紹介します。

 

-------------
----------------------
--------------------------------

 

他社医薬品から自社医薬品への切り替え方法が分からないとおっしゃっているA先生がいました。A先生は自社医薬品の処方割合が低いため、他社医薬品から自社医薬品へ切り替えをお願いしているところでした。

 

私は文献やエビデンスを元に、最適であろう切り替え方法を考えてA先生に提示してみました。しかし、A先生は「実際にこの方法を試した先生はいないんでしょ。試してみる勇気はないよ」と断られてしまいました。

 

そこで、A先生と仲の良いB先生にその切り替え方法を実証してほしいと依頼してみました。すると、B先生は「根拠も納得できるものなので、試してみても良いですよ」と承諾してくれました。

 

B先生に5例試して頂いた結果、成功した症例が4例、失敗した症例が1例でした。B先生の助言も切り替え方法に盛り込み、A先生に再度提示してみたところ「B先生がそう言っていたのであれば、やってみるよ」と試して頂けることになりました。

 

---------------
----------------------------
--------------------------------------

 

いかがでしょうか。文献やエビデンスを元に切り替え方法を提示する方法は、第三者の話を元に持論を展開する方法に似ています。第三者の話だけでは信頼性に乏しいため、最初はA先生に納得して頂けませんでした。

 

そこで、考えた切り替え方法を実証するため、B先生に依頼しに行きました。その結果、成功例が4例、失敗例が1例ということで、切り替え方法が有効である可能性が高いことを実証出来ました。B先生により実証された切り替え方法を再度A先生に提示することで、信頼性が増してA先生にも処方して頂けるようになったのです。

 

しかし、私の事例には弱点があります。それは「実際に私自身が切り替え方法を実証しているのではなく、実証しているのB先生である」という点です。MRは患者さんを診察できなければ、自社医薬品を処方する事も出来ません。

 

よって、いくら文献やエビデンスが元になっていたり、B先生のように他の医師に実証してもらった方法であったりしても、どうしてもMRの話は信頼性が低くなってしまうのです。

 

私はこの穴を埋めるため、本社のメディカルドクターに来てもらい、自社医薬品の使い方を紹介してもらったことがあります。メディカルドクターとは、製薬企業に所属している本物の医師のことです。メディカルドクターであれば、自社医薬品の処方経験があり、使い方や切り替え方法も実証済みであるため、かなり説得力があります。MRでは残念ながらメディカルドクター程の説得力を出すことが出来ません。

 

私の事例はあくまでも1例です。自社医薬品を処方してもらいたい医師と一緒になって「この方法を実証しましょう!」と作業するのも良い手ですし、「使い方を実証してくれませんか」と逆に実証してもらう方法もあるでしょう。

 

要はあなたがこの理論を理解し、どのように応用しようかと考えることが重要なのです。私の1例はどうでも良いのです。あなたオリジナルの方法で実績をあげてください。

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ