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リサーチが重要

 

自社医薬品を医師に処方してもらう為には、医師の処方ポリシー等々のリサーチが重要であると感じていると思います。リサーチの一環として、会社はアンケート調査会社から自社医薬品の評価や処方動機等の情報を集めています。また、卸から医療機関やエリアの市場・薬剤別のシェア等々を購入して分析に力を入れています。

 

その努力により、自社医薬品の情報提供を行う際には、医師がどのような情報を求めているのか、どのようなことを解決したいと思っているのか等が大まかに分かっています。そのニーズや問題点が、自社医薬品の作用機序や副作用の少なさといった特徴や利点に反映されていれば、医師もすんなりMRの提案を受けれいてくれることも多いです。

 

しかし、副作用の少なさや効果の強弱といった明らかな違いがあっても、医師はすんなりあなたの提案を受け入れてくれない時があります。

 

例えば、効果はエビデンス的に同等であり、薬価は自社医薬品の方が安いのに採用してくれない。副作用や相互作用も少なくて、他社医薬品よりも使いやすいはずなのに処方してくれない。全国の医療施設の中では自社医薬品がトップシェアのところもあり、その施設と作業量や行動もあまり違いがないのに、どうして自分のところは売上が上がらないのだろうと思ったことはないでしょうか。

 

MR個人の営業スキル等々の他の要因もあるかもしれませんが、それよりも先に担当施設・医師ごとのリサーチが出来ているかどうかが重要です。リサーチで一番大切なことは「自社・他社医薬品を処方する医師は、処方することによって自分自身に得られるメリットをどこだと感じているのか」ということです。

 

これは患者さんが良くなることとは限りません。患者さんが良くなることで医師も嬉しいと思いますが、それは「病気が良くなる」という患者さんのメリットです。医師自身のメリットではありません。医薬品を処方することにより薬価差益で収入が増えたとか、患者さんを退院させるという目標を達成できたとか、医師自身の評判が良くなれば患者さんが多く来院するようになるとか、そのような医師自身のメリットを自社医薬品で満たしてあげられることは何なのかをリサーチしなければいけないのです。

 

例えば「効果があるから他社医薬品を処方している」と医師が教えてくれたとします。では「他社医薬品と効果が同等で、薬価の安い自社医薬品」であれば、すんなり受け入れてくれるはずです。それでもなかなか処方してもらえないということは、医師自身が感じているメリットが自社医薬品よりも他社医薬品の方が優っているということです。

 

つまり、薬剤的に他社医薬品より自社医薬品が優れていたとしても、医師自身が感じている医薬品の価値が他社医薬品の方が高ければ、薬価が高くても、副作用が多くても、他社医薬品を多く処方するということです。

 

私の担当施設でこのような例があります。私が扱っている自社医薬品と他社医薬品は、エビデンスでも医師の処方経験でも効果に大差はありません。それどころか、自社医薬品の方が副作用は少ない傾向にあります。しかし、他社医薬品の方が自社医薬品よりも処方が多く、実際に他社医薬品の副作用で困っている患者さんを診ている医師がいましたので、自社医薬品の処方を薦めてみました。

 

すると、その医師は「自分が忙しくない時は○○君(私)のところの薬を処方するけど、忙しい時は面倒くさいし他社医薬品を処方するよ」とおっしゃっていました。

 

それは言い換えると「忙しくない時は副作用も考慮して治療を行うが、忙しい時はそこまで考えてられないので使い慣れている薬を処方します」ということです。少し極端な例かもしれませんが、医師自身が他社医薬品に感じているメリットとしては「看護師に呼ばれたりしない、平穏無事な就業時間を過ごすことができる」ということなのです。

 

そう考えている医師に、いくら副作用が少ないとか、効果が他社医薬品よりも強いとか宣伝したところで響きません。「自社医薬品を処方することで、平穏無事に就業時間を過ごすことができますよ」ということをPRしなければ医師の処方増は見込めないのです。

 

いかがでしょうか。大まかなリサーチは会社がしてくれているので、ディテールするデータや資材にはあまり困ることはないでしょう。しかし、医師自身のメリットはあなた自身でリサーチしなければなりません。医師自身のメリットを理解して、それに沿うようにうまく会社が用意してくれたデータ等を訴求していくのです。

 

「自社(または他社)医薬品を処方すると○○先生自身が得られるメリットはなんでしょうか」というニュアンスの質問を医師にしてみてください。そこから開ける道もあるでしょう。

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