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ストーリーテリングを活用する

 

ストーリーテリングとは、自分が相手に伝えたい主張を、印象的な自分の体験談やエピソードを交えて、イメージしやすいように物語風にして伝えるというものです。

 

例えば、自社医薬品の効果について疑問を持っている医師がいるとします。その医師になんとか処方してもらうために説明会を実施します。説明会で伝える内容は、高用量からスタートして効果を早期に出した後、副作用を考慮して徐々に患者さんに合わせた適正用量を探していってほしいというものです。

 

次に自社医薬品の歴史をみてみます。例えば、自社医薬品は発売当初は効果を期待されていましたが、処方してみると効果がないどころか、副作用で脱落する例が多く「効かない薬」と評判になってしまいました。そこで、使い方をいろいろ模索した結果、比較的高用量からスタートすると効果が出やすく、逆に副作用も少ないということが分かってきました。発売して数年経った今では、トップシェアの薬剤と同様な売上の伸びを示し、「効かない薬」から「効く薬」に評価が変わってきています。

 

この自社医薬品の歴史を、自分の印象的な体験談やエピソードを交えて紹介します。相手にイメージしやすく、かつ共感してもらえるような体験談やエピソードはないか考えてみるのです。

 

私の例を出してみます。私は三人兄弟の末っ子です。上の二人の後を追うように、中高一貫の私立校に入学しました。私が高校に上がる頃、上の二人は成績優秀だったので、教師たちからは「私も優秀なはずだ」と期待されていました。

 

ところが、私は勉強も出来なければ授業態度も良いものではありませんでした。周りの私に対する「期待」が重荷になっていたのです。「上の二人は優秀なのに…」「三人兄弟の中で落ちこぼれだね…」と言われ、ますます殻に閉じこもっていきました。

 

しかし、そんな私を理解してくれる先生がいました。私の良さを認めてくれて、根気強く励まし、勇気づけてくれました。その結果、上の二人には及ばないものの、私も全国的に名前が知られている私立大学に合格することが出来ました。

 

自社医薬品の歴史と私の例を比べてみてください。自社医薬品は発売当初、効果を期待されていたにも関わらず「効かない薬」とレッテルを貼られました。しかし、その後は高用量スタートの使い方が普及し、評価が上がりトップシェアに勝る勢いです。

 

私は高校に入学当初、優秀であることを期待されていましたが「三人兄弟の落ちこぼれ」のレッテルを貼られました。それでも理解してくれる教師が現れることによって、有名私立大学に入学することができました。

 

この二つのストーリーに共通していることは「評価の低いものが【ある助けを得る】ことで、評価を上げて成功した」というものです。ある助けとは、自社医薬品では高用量スタートですし、私では理解してくれる教師の存在です。

 

説明会の冒頭で、私自身のエピソードを語ります。そのエピソードと自社医薬品の紹介を織り交ぜて医師に高用量スタートして欲しい旨を伝えていくのです。

 

下記にその例を記載します。

 

「私には理解してくれる教師がいました。「みんなが言うお前の欠点、それは長所だ」と励ましてくれました。その結果、私は私立大学に入学することができたのです」

 

「自社医薬品も同様です。低用量からのスタートではなく高用量からスタート頂くことで、自社医薬品は効果がある薬へと変貌します。落ちこぼれの私が有名私立大学に入学できたのと同じように…」

 

「私を理解してくれた教師のように、○○先生も問題児である自社医薬品を可愛がってあげて欲しいのです。高用量からスタート頂ければ、必ず○○先生の思いに応えてくれます」

 

いかがでしょうか。単純に自社医薬品のエビデンスを並べた説明会をするよりも、説得力が増していると思います。コピーライターであればもっと上手く表現できるのでしょうが、素人の私だとこんなものです。しかし、素人の私でも、実際にストーリーテリングを取り入れてプレゼンをすると評価は上々です。

 

医師もこメディカルも上記のような説明会に慣れていないので最初は面白がっていますが、最終的には真剣に耳を傾けてくれます。そして「ドラマを見ているようだった」とか「途中から引き込まれていきました」という嬉しいコメントも寄せてくれるようになります。

 

エビデンスもストーリーテリングの流れに盛り込めば印象に残りやすくなります。無理やりストーリーを作ると嘘っぽく聞こえてしまうのでおすすめしませんが、うまく自分の体験談やエピソードに合う話ができるのであれば、ぜひ実施してみてください。

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