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なぜMRにコピーライティングが必要なのか

 

コピーライティングとは、商品を宣伝する文章やキャッチコピーを書くことです。そして、全く面識のない人たちの興味を引き、うまくいけば購入まで導くことができます。

 

MRは医師と面識がありますが、それでも処方頂けないことがあります。会ったことのない人の心を動かし、共感を得て、商品を購入するという行動まで引き起こさせることができるコピーライティング。MRの力になると思いませんか。

 

例えば、あなたは説明会の時間を貰うときに、何か工夫をされているでしょうか。医師から「なんで説明会の時間が欲しいの?」と理由を聞かれた場合「自社医薬品の紹介をさせて頂く時間を…」と言ってしまうと「それだったら普通の面談でいいね」と断られてしまうかもしれません。

 

医師の興味を引き「それなら説明会の時間をあげても良い」と思わせなければいけません。そこで「自社医薬品は「ある使い方」をすると有効性が低くなります。それを回避する方法をご紹介したいので、お時間を頂けませんか」と依頼したらどうでしょうか。普通に依頼するよりも時間を頂ける確率が上昇します。

 

「有効性が低くなる使い方を紹介させてください」という説明会の取り方は微妙ではと思われる方が多いと思います。有効性が低くなる要因は「相互作用があるので、この薬とは併用しないでください」とか「○○の合併症がある患者さんは、こういう理由で注意が必要です」とか、探せばいろいろあると思います。それを逆に利用して「だから、こういう使い方で自社医薬品を使って欲しいのです」と一番伝えたいことを訴求したら良いのです。

 

一方的に自社医薬品の有効性だけを訴求していては共感を得られません。共感を得るために神話の法則を使うのも方法の一つです。医師と自分の間に共通の敵を作ってみるのも良いでしょう。ストーリーテリングという方法も良い方法です。共感を得る方法もコピーライティングでは取り入れられています。

 

自社医薬品に興味を持ってもらい、共感を得て、最後に処方したいと思ってもらう為には、人間の「欲求」に働きかけることが重要です。

 

尊厳的欲求が強い人であれば「自社医薬品を使いこなしている先生は、まだこのエリアにいません。なので○○先生にはこのエリアの先駆者になって頂きたいのです」と言ってみると処方したくなるかもしれませんし、社会的欲求を欲しているのであれば「○○先生と仲が良い△△先生は、自社医薬品をこのように使っていらっしゃいます」と話してみるのも良いかもしれません。

 

いかがでしょうか。理解できない単語がいくつかあるのではないでしょうか。コピーライティングはこれら様々な知識を集約し、論理的に文章を組み立てています。その結果、全く面識のない人の興味を引き、サイトに訪問させたり、商品の説明文を読ませたり、サンプルを取り寄せさせたりという行動を引き起こさせているのです。

 

このように「人はどうしたら行動を起こしたくなるのか」を論理的に考えて形にしているもの、それがコピーライティングなのです。日本全国のMRの中に、コピーライティングを意識して医師の処方を獲得しているMRがどれだけいるでしょうか。1割もいないはずです。

 

コピーライティングには「医師が自社医薬品を処方したくなる」ヒントの知識やスキルが豊富に揃っています。それらの知識やスキルは「文章だけ」で人を動かすことができるものです。文章よりも成約率の高い「会話」をしながら交渉しているMRの強い味方となってくれることは言うまでもありません。

 

あなたは9割の普通のMRですか。それとも1割の特殊なMRですか。この記事を読んでいる時点で1割を目指している方だと思います。「どうしたら処方したくなるのか」を論理的に考え、数撃ち当たるディテールではなく「狙い撃ち出来るディテール」のヒントをコピーライティングから学んで欲しいと思います。

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